Come entrare in contatto con gli architetti? Quali strategie di marketing per le aziende produttrici di materiali per l’architettura, contract e arredamento per la casa?

Da anni assistiamo a responsabili marketing, contract manager e commerciali di aziende produttrici di materiali per l’architettura e arredamento per la casa, domandarsi quali strategie adottare per meglio rapportarsi con gli architetti, come comunicare i valori del proprio prodotto, del proprio servizio e del proprio brand, come far specificare i propri prodotti nei progetti contract.

Molti sostengono che gli architetti non dovrebbero essere contattati, non si dovrebbe inviare loro email, chiamarli, a meno che non lo abbiano esplicitamente richiesto. Ma gli architetti continuamente ricercano informazioni su materiali per l’architettura e arredamento per la casa, informazioni tecniche sull’applicazione di questi materiali, sulle novità disponibili nel mercato…

Non farsi trovare pronti significherebbe perdere questa opportunità.

“Come posso entrare in contatto con gli architetti? Come posso collaborare con gli studi di architettura? Come e quando gli architetti specificano un prodotto? Chi decide quali prodotti specificare? Cosa chiedono gli architetti? Come far specificare un prodotto? Quali strategie di marketing è meglio attivare per entrare in contatto con gli architetti?”

La professione dell’architetto si è sempre più evoluta negli anni. L’architetto è diventato da semplice consulente ad influenzatore nelle scelte del cliente. Solitamente, più lo studio di architettura o interior design è noto e maggiore è il suo peso nelle scelte, sia nel caso della progettazione di una casa per un cliente privato, sia nel caso il cliente sia un real estate e si progetti un edificio più grande. In ogni caso anche gli studi di architettura più famosi si sentono responsabili della qualità dei prodotti che specificano.

Gli architetti sono un “target” molto ricercato nel settore arredamento e materiali da costruzione. Spesso però è difficile entrare in contatto con gli architetti e capire quali siano i giusti studi di architettura da contattare, ed è altrettanto difficile capire quali architetti contattare all’interno degli studi di architettura stessi.

Come è possibile entrare in contatto con gli architetti?

Cosa vogliono davvero gli architetti dai produttori di materiali da costruzione e arredamento? Che informazioni ricercano? Come e dove cercano le informazioni? Quando e a che stadio del processo decisionale o progettuale le cercano? Chi e cosa influenza gli architetti nella scelta? Come è possibile entrare in contatto con gli architetti quindi?

Abbiamo voluto dare risposta a tutte queste domande elaborando un questionario per capire meglio il lavoro dell’architetto, capire come relazionarsi con gli architetti  e capire cosa chiedono alle aziende produttrici di materiali da costruzione,  materiali per l’architettura, contract e arredamento per la casa.

Grazie alle visite negli studi di architettura in tutta Europa effettuate e alle relazioni instaurate negli ultimi anni, abbiamo avuto l’opportunità di intervistare architetti provenienti dai principali studi di architettura per approfondire il loro rapporto con le aziende produttrici di materiali per l’architettura e arredamento per la casa o l’ufficio, approfondire che relazioni hanno instaurato, come ricercano i prodotti utili nei loro progetti e cosa vogliono veramente dai produttori.

Grazie ai risultati ottenuti con il questionario, diamo una risposta a tutte queste domande sulla professione del architetto, sul come entrare in contatto con gli architetti e quale strategia di marketing implementare per lavorare con gli architetti.

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Profilo degli architetti intervistati

Esperienza degli architetti intervistati

Abbiamo intervistato architetti che lavorano nei principali studi di architettura in tutta Europa: Regno Unito, Svezia, Italia, Danimarca, Spagna, Paesi Bassi, Francia e Germania. La maggioranza degli architetti che ha risposto al questionario (64,7%) ha più di 10 anni di attività, quindi un’ampia esperienza e competenza in materia.

Ruolo degli architetti intervistati

Sono architetti con molta influenza nel proprio studio di architettura essendo principalmente fondatori degli studi (26,5%) e architetti senior (26,5%).  Gli altri architetti sono altrettanto influenti essendo partner, associati o direttori. Non hanno partecipato al questionario profili junior o architetti praticanti.

Specializzazione dei progetti realizzati dagli studi di architettura

Gli studi di architettura intervistati realizzano principalmente grandi progetti (62%) o progetti di case (27%) ed interior design (38%), alcuni sono specializzati in entrambe le categorie. Alcuni studi sono specializzati anche in landscape design, pianificazione urbana e project management.

Area di attività degli studi di architettura intervistati

Gli architetti intervistati provengono da studi di architettura noti in tutto il mondo che lavorano su diversa scala geografica sia Nazionale (51%) che Intercontinentale (42%).

Abbiamo analizzato quali sono le fonti di informazione principali per gli architetti

Ci sono differenti modi per entrare in contatto con gli architetti, dai più discreti ai più diretti, dai più efficaci ai meno e ci sono molti modi attraverso i quali gli architetti cercano informazioni utili al loro lavoro: il sito web aziendale, attraverso gli ordini degli architetti, attraverso i colleghi, gli amici architetti, le fiere di settore, le design week, i blog, le riviste cartacee, i social network (Instagram e Pinterest su tutti), eventi fuori e dentro lo studio di architettura.

Spesso però il loro approccio alle informazioni è diverso perché è diverso il livello di conoscenza di un prodotto o di un’azienda produttrice di materiali per l’architettura o arredamento per la casa. Creare un rapporto fiduciario con un architetto è un processo lungo che non può passare attraverso solamente il sito aziendale. Quello è solamente il primo passo.

Molti architetti desiderano costruire un rapporto fiduciario con i propri fornitori. Questo avviene inizialmente attraverso canali più informali come eventi organizzati in studio, eventi organizzati fuori dallo studio ed esperienze comuni. Questi canali informali sembrano di gran lunga preferiti alle classiche presentazioni di prodotto.

Abbiamo anche chiesto quali contenuti cercano principalmente nei siti web: foto, video, casi studio, tutorials, brochure, certificazioni, sistemi interattivi, file AutoCad, Revit o 3D…

Come far specificare un prodotto per la prima volta?

Abbiamo chiesto agli architetti anche quali sono le loro principali esitazioni quando si tratta di specificare un nuovo prodotto, dei nuovi materiali per l’architettura o nuove collaborazioni con brand di arredamento: performance, estetica, prezzo, fiducia, disponibilità o durata.

Alla fine, gli architetti devono convincere diverse persone che il prodotto scelto è quello giusto per il progetto, anche se lo hanno già usato in passato: i loro clienti, il contractor e gli stessi colleghi senior all’interno dello studio di architettura. Dovranno verificare che il prodotto sia utilizzabile e facile da installare dagli appaltatori, soprattutto se è un prodotto nuovo o migliorativo.

In che fase progettuale gli architetti specificano un prodotto?

Vi siete mai domandati qual è il momento nel quale gli architetti iniziano cercare informazioni sui prodotti da specificare? Gli abbiamo chiesto se iniziano a pensa a quali materiali e quali prodotti utilizzare nella fase di definizione strategica di un progetto, o se ci pensano durante la fase esecutiva o magari durante la fase di disegno tecnico. E come specificano un prodotto solitamente? Usando modelli predefiniti, riutilizzando i soliti prodotti o cominciano ogni volta da zero?

Abbiamo chiesto qual è il modo migliore per creare una relazione con gli architetti.

Alla fine, a nessuno piace essere un “target”, tanto meno agli architetti. Quello che loro desiderano è entrare in contatto con delle persone, non basta un contatto digitale. Inizialmente è necessario condividere con loro delle esperienze, attraverso eventi, meeting, visite, attività che diano accesso allo studio di architettura.

Questi contatti devono differenziarvi dagli altri. Tutti gli studi hanno la fila di potenziali fornitori che bussano alla porta del loro studio di architettura, grande o piccolo esso sia. E’ necessario farsi riconoscere, proporsi in modi differenti, anche inizialmente non necessariamente professionali.

E’ possibile entrare in contatto per la prima volta con gli architetti attraverso dei momenti ludici, culturali, culinari o educativi

Una cosa è certa: alla fine se vi proponete come risolutori di problemi per gli architetti saranno loro a contattare voi per richiedere le vostre soluzioni ed ovviamente i vostri prodotti. E’ possibile diventare così la loro risorsa di riferimento offrendo informazioni non solo sul vostro prodotto ma in generale sulla vostra categoria di prodotto.

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